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マーケティング
モンエナ(355ml)
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「顕在ニーズと潜在ニーズの関係って、なに？」
マーケティング初心者なら誰もが最初に抱える疑問です。
実際に私もそうでした。
顕在ニーズはユーザーが自覚している欲求で、潜在ニーズは無自覚の状態の欲求を指します。
この潜在ニーズの存在にユーザー自身が気づき自覚していくと、顕在ニーズが変化する関係になります。
マーケティングにおいてこれらの関係性を理解することは必要不可欠です。
そこで、本記事では顕在ニーズと潜在ニーズの関係を明らかにしつつ、そのメリットや潜在ニーズを見つける方法を徹底解説します。
是非、最後までお読みください。
冒頭でお話した通り、顕在ニーズと潜在ニーズはユーザーの意識の上にあるか下にあるかの違いがあります。
そしてユーザーが自分の潜在ニーズに気づき、意識することで顕在ニーズにも変化がもたらされます。
つまり、顕在ニーズと潜在ニーズの関係は意識の上と下で繋がっている関係とも言えるのです。
本章ではまず、顕在ニーズと潜在ニーズとは何なのかを振り返るとともに、違いを理解して関係値を把握していただければと思います。
顕在ニーズとは、ユーザー自身が求めている商品やサービスを自覚している状態を指します。
コーヒーが飲みたい男性を例に取るなら、この場合の顕在ニーズは
「喉が乾いた」
などが挙げられます。
理由は簡単で、顕在ニーズはユーザーが自覚している欲求であり、文章からも明確に可視化できるからです。
このように、ニーズが顕在化していればユーザーが商品やサービスの購入に踏み切る可能性が高くなる傾向にあります。
その一方で、潜在ニーズとはユーザー自身が自覚していないものの何かしらの欲求を抱えている状態を指します。
コーヒーが飲みたい男性を例に取るなら、この場合の潜在ニーズには以下のようなものが連想されます。
このように、「コーヒーが飲みたい」表面上の単語だけでは明らかにならないものの、確かに存在している欲求が潜在ニーズに当たります。
つまり、潜在ニーズはユーザー自身も気づいていない欲求であるため、商品やサービスの購入に至らせるためにはマーケティング活動を通じてニーズを顕在化させる必要があります。
顕在ニーズと潜在ニーズの関係性の理解度をさらに向上させるエッセンスが「ウォンツ(望み)」です。
ニーズを目的と置くと、ウォンツはそれを満たすための手段を指します。
コーヒーが飲みたい男性を例に取ると、
「コーヒーが飲みたい」
がウォンツに当てはまります。
| ウォンツ | コーヒーが飲みたい |
| 顕在ニーズ | 喉が乾いた |
| 潜在ニーズ | 目を覚ましたい
一服したい まだ帰りたくない |
ニーズが抽象的な欲求であるのに対し、ウォンツはそれを実現させるための手段となるのです。
顕在ニーズと潜在ニーズの関係を理解することがマーケティングには必要不可欠だとお話ししました。
では、これを理解することは具体的にどのようなメリットをもたらすのでしょうか。
本章では顕在ニーズと潜在ニーズの関係理解がなぜマーケティングで勝つ材料となり得るのかを解説します。
マーケティングではユーザーの顕在ニーズを解決することはもちろん、潜在ニーズも解決することで更なる顧客満足を得ることができます。
例えば、コーヒーが飲みたい男性は顕在ニーズである
「喉が乾いた」
という明確に顕在化している欲求だけを解決したいと思っています。
しかしながら、実は彼はフラストレーションを解消したいと考えているのかもしれませんし、いつもとは違う日常を味わいたいと考えているのかもしれません。
そこで彼が「コーヒーが飲みたい」と検索した時、ゆったりくつろげる喫茶店や美味しいコーヒーが作れるコーヒーメーカーの紹介コンテンツを提供することで潜在ニーズを満たすことができます。
このように、ユーザーの潜在ニーズを意識したコンテンツの発信は、顧客の満足度を高めることにも繋がるのです。
顕在ニーズを紐解き、潜在ニーズを明らかにすることで新規顧客の獲得に繋がる可能性が高まります。
ユーザーは潜在ニーズを引き出してくれた商品やサービスを購入する傾向にあるのです。
ニーズが顕在している場合、ユーザーは自ずとニーズを満たすための商品やサービスを詮索し始めます。
ここで顧客が意識していなかった潜在ニーズを顕在化する商品・サービスが現れたらどうなるでしょう。
自分では気づくことができなかった欲求に気づくことができたという喜びから商品に興味を持ってくれることはもちろん、親近感の獲得にも繋がります。
結果として、競合が多数存在する業界であっても顧客理解度で勝つことにも繋がるのです。
では、実際に潜在ニーズを発見する方法を解説しましょう。
潜在ニーズを推測や憶測だけで選出するのはターゲットとズレる可能性もあり、危険です。
以下の3つの方法を活用し、正確性の高い潜在ニーズを発見しましょう。
キーワード検索で上位に上がったコンテンツを分析しましょう。
上位表示されるコンテンツ=Googleから高評価を得ている=ユーザーの検索意を満たしている
という方程式が成り立つからです。
コンテンツ冒頭ではユーザーの最も知りたい情報、つまりは顕在ニーズに当たる部分を紹介し、コンテンツの後半でユーザーの潜在ニーズを顕在化できるコンテンツが発信されているはずです。
上位表示されるコンテンツはユーザーの潜在ニーズを明確に捉えている可能性が高いのです。
検索時のサジェストキーワードを確認することで、潜在ニーズを推測できます。
サジェストキーワードはメインのキーワードと併行して検索がされやすい、つまり興味を持つ人が多いキーワードだからです。
例えば、「コーヒー」と検索窓に入力した際には以下のようなサジェストキーワードが表示されます。
これらから、「コーヒー」と検索するユーザーは「美味しいコーヒー豆が知りたい」「コーヒーを美味しくドリップする方法が知りたい」「コーヒーショップに行きたい」と考えていると推測できます。
共起語と関連する質問の調査も潜在ニーズを見つける方法の1つです。
共起語とは、メインキーワードと一緒に検索されやすいワードのことで、関連する質問は共に検索される頻度の高い疑問点がGoogleの基準で選出されています。
これらを解決するコンテンツを作成することが検索エンジンからの高評価にも繋がります。
では、最後に顕在ニーズと潜在ニーズの関係性の理解から生まれたヒット商品を紹介します。
今では皆が使っているあんな商品も実は潜在ニーズの深い顧客理解から生まれた商品だったりします。
日本人の8割以上が使っているiPhone。
実は潜在ニーズから生まれた革命的な商品です。
iPhoneが登場するまでは折りたたみ式のガラケーでボタンを操作するのが主流でした。
そんな時代に「画面のタッチorフリックで操作できる携帯電話が欲しい」と考えた人はいなかったであろうことは想像に容易いはず。
「消費者に、何が欲しいかを聞いてそれを与えるだけではいけない。製品をデザインするのはとても難しい。多くの場合、人は形にして見せてもらうまで自分は何が欲しいのかわからないものだ」
とスティーブジョブズは語りました。
まさにこれこそが潜在ニーズを顕在化させるマインドセットなのです。
顧客からのニーズを理解するのはマーケティングにおいて大事な過程です。
スティーブジョブスは「顧客満足」を超える「顧客感動」をiPhoneの開発によって生み出したとも言えますね。
フィンランドのオーラ社が開発した「Ouraリング」は心拍数、運動量や体のコンディションなど包括的な健康管理が可能です。
これまでの活動量計ツールといえばAppleWatchを始めとしたスマートウォッチが主流でした。
しかしながら、オーラリングはその名の通り指輪で活動量計ができるようになり、スマートウォッチを装着するというユーザーが潜在的に抱えるストレスを払拭しました。
スマートウォッチに比べオーラリングは24時間つけっぱなしでも気にならないことに加え、手首よりも計測制度が高く、充電も週に1度で良いのです。
実際に、オーラリングは世界で100万個を売り上げ、25億5000万ドルの評価で資本調達にも成功したのです。
ユーザーが言葉に出すことはないものの、確実に存在する潜在的欲求を発見し、顧客満足を超える顧客感動を獲得することがヒット商品を生み出すカギと言えますね。
いかがでしたでしょうか。
本記事では顕在ニーズと潜在ニーズの関係理解がマーケティングの成功に繋がる理由について徹底解説しました。
顕在ニーズと潜在ニーズは意識の上と下で繋がっており、潜在ニーズが自覚されることによって顕在ニーズが変化していく関係性であることがお分かり頂けたかと思います。
これらの関係性をしっかりと理解することで顧客満足度の向上や新規顧客獲得に繋げることができるのです。
特に、潜在ニーズを捉えることはユーザーの心を掴むことに直結するため、以下3つの方法を通して潜在ニーズをしっかりと抑える練習をしてみましょう。
本記事を読んで顕在ニーズと潜在ニーズの関係理解の重要性を理解した上で、マーケティングで成功するカギを掴んで頂ければ幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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